{"id":2478,"date":"2021-01-12T12:09:00","date_gmt":"2021-01-12T11:09:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.teba-kreditbank.de\/blog\/?p=2478"},"modified":"2026-07-16T12:46:57","modified_gmt":"2026-07-16T10:46:57","slug":"verkaufsgespraech-fuehren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.teba-kreditbank.de\/blog\/verkaufsgespraech-fuehren\/","title":{"rendered":"Verkaufsgespr\u00e4ch f\u00fchren: Ablauf, Phasen und Tipps"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"has-drop-cap is-style-default\">Das Verkaufsgespr\u00e4ch ist der entscheidende Moment, in dem Unternehmer durch ihre Pers\u00f6nlichkeit, ihr Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen und ihr Geschick \u00fcberzeugen und Kunden f\u00fcr sich gewinnen k\u00f6nnen. F\u00fcr einen reibungslosen Ablauf des Gespr\u00e4chs, ist neben einer Portion Fingerspitzengef\u00fchl vor allem auch eine gute Vorbereitung und eine auf den Kunden angepasste Gespr\u00e4chsgestaltung erforderlich. Wir zeigen Ihnen, worauf Sie in den jeweiligen Phasen eines Verkaufsgespr\u00e4chs achten sollten.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"die-vorbereitung-des-verkaufsgespraechs\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Die Vorbereitung des Verkaufsgespr\u00e4chs<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Vorbereitung ist das A und O in Ihrem Verkaufsgespr\u00e4ch. Essentiell f\u00fcr den gesamten Ablauf ist, dass Sie ihre eigenen Produkte und Ihre Dienstleistung bis ins kleinste Detail kennen und bei jeglichen Fragen Rede und Antwort stehen k\u00f6nnen. Planen Sie au\u00dferdem einen ungef\u00e4hren Gespr\u00e4chseinstieg und -ablauf. Bleiben Sie hier aber unbedingt flexibel, um authentisch auf die jeweilige Situation und den jeweiligen Kunden eingehen zu k\u00f6nnen.&nbsp;<\/p>\n\n\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-e3de3d96-1718-4a78-8185-aa7f223faabc\"><span class=\"hs-cta-node hs-cta-e3de3d96-1718-4a78-8185-aa7f223faabc\" id=\"hs-cta-e3de3d96-1718-4a78-8185-aa7f223faabc\"><!--[if lte IE 8]>\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/www.teba-kreditbank.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/TEBA-Leitfaden_Unternehmensgruender_2024.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-e3de3d96-1718-4a78-8185-aa7f223faabc\" style=\"border-width:0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/8988782\/e3de3d96-1718-4a78-8185-aa7f223faabc.png\"  alt=\"Jetzt gratis Leitfaden f\u00fcr Unternehmensgr\u00fcnder downloaden \u2192\u00a0\"\/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(8988782, 'e3de3d96-1718-4a78-8185-aa7f223faabc', {\"useNewLoader\":\"true\",\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"das-gespraech-leitfaden-zu-den-5-phasen-eines-verkaufsgespraechs\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Das Gespr\u00e4ch: Leitfaden zu den 5 Phasen eines Verkaufsgespr\u00e4chs<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Phase 1: Der Kontaktaufbau<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>In der ersten Phase des Gespr\u00e4chs sollten Sie versuchen, w\u00e4hrend und nach der Begr\u00fc\u00dfung m\u00f6glichst sympathische Beziehungen aufzubauen und die Grundlage f\u00fcr ein Vertrauensverh\u00e4ltnis zu schaffen. Aber wie?<\/p>\n\n\n\n<p>Indem Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Menschen verschaffen sich in nur sieben Sekunden einen ersten Eindruck von ihrem Gegen\u00fcber. Sie haben also sieben Sekunden Zeit, um im Verkaufsgespr\u00e4ch mit Ihrem souver\u00e4nen und sympathischen Auftreten zu \u00fcberzeugen. Halten Sie Blickkontakt, nehmen Sie eine aufrechte, selbstbewusste Haltung ein und kleiden Sie sich der Situation entsprechend. Besonders wichtig: Begegnen Sie Ihrem Gespr\u00e4chspartner auf&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.teba-kreditbank.de\/ueber-teba\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/www.teba-kreditbank.de\/ueber-teba\/\" target=\"_blank\">Augenh\u00f6he<\/a>. Je besser der erste Eindruck, umso reibungsloser kann die Kundenkommunikation gelingen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Oft ist auch ein pers\u00f6nlicher Einstieg sehr hilfreich und baut Vertrauen auf. Nehmen Sie sich vorab ein paar Minuten Zeit und \u00fcberlegen Sie, was das Gegen\u00fcber derzeit besch\u00e4ftigen k\u00f6nnte \u2013 positiv wie negativ. Vielleicht gibt es auch aus der langj\u00e4hrigen Kundenbeziehung einen passenden aktuellen Aufh\u00e4nger, um ins Gespr\u00e4ch einzusteigen.<\/p>\n\n\n\n<p>TIPP: Bei potenziellen Neukunden hilft es im Vorfeld alle verf\u00fcgbaren Informationen zu sammeln, vor allem Google, B2B-Plattformen wie\u00a0<a href=\"https:\/\/www.xing.com\/pages\/tebakreditbankgmbh-co-kg\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">XING<\/a> oder <a data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/teba-kreditbank\/\" href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/teba-kreditbank\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">LinkedIn<\/a> bieten hier oft praktischen Einblicke. Lassen Sie diese Informationen beil\u00e4ufig fallen oder greifen Sie diese in einer passenden Situation unverbindlich auf &#8211; das Gegen\u00fcber wird dies wertsch\u00e4tzen und Ihnen danken, dass Sie sich offensichtlich n\u00e4her mit dem zuk\u00fcnftigen Gesch\u00e4ftspartner auseinandergesetzt haben.<\/p>\n\n\n\n<p>Sorgen Sie au\u00dferdem f\u00fcr eine gute Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re indem Sie Smalltalk f\u00fchren. Haben Sie keine Angst vor vermeintlich belanglosen Themen \u2013 der Smalltalk soll ja nur das locker-flockige Warm-up sein! Anl\u00e4sse f\u00fcr den Small-Talk k\u00f6nnten das Wetter, die Anreise, der Arbeitsplatz oder auch Hobbies sein. \u201eSch\u00f6n, dass die Sonne heute scheint.\u201c Verzichten Sie hingegen auf negative \u00c4u\u00dferungen zur Tagespolitik, der Parkplatzsuche oder Problemen bei der Anfahrt.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Verwenden Sie nicht zu viel Zeit f\u00fcr Begr\u00fc\u00dfung und Smalltalk und versuchen Sie einen guten \u00dcbergang zu Phase 2 \u2013 der Bedarfskl\u00e4rung \u2013 zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Phase 2: Die Bedarfskl\u00e4rung<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Kein Kunde mag Verk\u00e4ufer, die von der ersten Sekunde an \u00fcber ihr Angebot sprechen, ohne sich zun\u00e4chst zu erkundigen, ob \u00fcberhaupt ein Bedarf daran besteht. In der zweiten Phase gilt es also herauszufinden, wo dem Kunden \u201eder Schuh dr\u00fcckt\u201c. Stellen Sie dazu gezielte Fragen und h\u00f6ren Sie aufmerksam zu.<\/p>\n\n\n\n<p>Es eignen sich insbesondere offene W-Fragen. Durch die offenen Fragen k\u00f6nnen Sie den Gespr\u00e4chsfluss schneller in Gang setzen und viele Detailinformationen erhalten. Beispielsfragen sind:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list is-style-cnvs-list-styled\">\n<li>Was f\u00fchrt Sie zu mir?<\/li>\n\n\n\n<li>Was besch\u00e4ftigt Sie aktuell?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie kann ich Ihnen helfen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>F\u00fcr das Verkaufsgespr\u00e4ch wird au\u00dferdem die Formel 70\/30 empfohlen: 70 % spricht Ihr Kunde, 30 % sprechen Sie. Und ganz wichtig: Verzichten Sie auf besserwisserische Belehrungen! Zeigen Sie stattdessen ehrliches Interesse an der L\u00f6sung des Kundenproblems.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein Tipp am Rande: Machen Sie sich beim aktiven Hinh\u00f6ren ruhig Notizen, fassen Sie Geh\u00f6rtes regelm\u00e4\u00dfig zusammen und fragen Sie bei Unklarheiten noch einmal genauer nach. Haben Sie gen\u00fcgend Informationen gesammelt, geht es weiter mit Phase 3 \u2013 dem Angebot.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Phase 3: Das Angebot<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>In dieser Phase des Verkaufsgespr\u00e4chs zeigt sich, wie gut Sie zugeh\u00f6rt haben. Denn Ihr Angebot ist das Resultat Ihrer Bedarfskl\u00e4rung. Ihr Ziel sollte es sein, Kunden anhand einer ma\u00dfgeschneiderten, bedarfsgerechten Pr\u00e4sentation des eigenen Produkts eine optimale L\u00f6sung aufzuzeigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Fassen Sie dazu den Bedarf des Kunden zusammen und erkl\u00e4ren Sie Ihrem Gespr\u00e4chspartner, welche Vorteile sich f\u00fcr diesen dank Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ergeben. Hier ist der Zeitpunkt gekommen, um Ihr Verkaufstalent unter Beweis zu stellen.<\/p>\n\n\n\n<p>Nach der Angebotspr\u00e4sentation geht es schlie\u00dflich ans Eingemachte \u2013 den Abschluss.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Phase 4: Der Abschluss<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Die Abschlussphase ist f\u00fcr Sie die wichtigste Phase des Verkaufsgespr\u00e4chs. Denn jetzt geht es ums Verhandeln der Preise. Diese werden vom Angebotsteller h\u00e4ufig als besonders heikel empfunden. Unangenehm muss es aber nicht sein. Besonders dann nicht, wenn Sie Ihr Angebot auch wirklich pr\u00e4zise auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten haben. Zeigen Sie diesem erneut auf, wie er durch die Investition in Ihre Dienstleistung seine Ziele besser erreichen wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Sollte es zu Einw\u00e4nden kommen, helfen folgende Tipps:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list is-style-cnvs-list-styled\">\n<li>Fragen Sie ganz offen nach, wenn Sie nicht verstehen, was der Kunde meint oder will<\/li>\n\n\n\n<li>Erkl\u00e4ren Sie Ihr Angebot mit wenigen Worten noch einmal anders \u2013 vielleicht konnte der Kunde Ihnen ja auch nicht folgen<\/li>\n\n\n\n<li>Geben Sie \u2013 wenn zutreffend \u2013 zu, dass der vom Kunden ge\u00e4u\u00dferte Einwand ein Nachteil ist. Zeigen Sie ihm aber auch die weiteren Vorteile, welche im Idealfall den Einwand des Kunden neutralisieren<\/li>\n\n\n\n<li>Fragen Sie Ihren Kunden, wie dieser sich eine L\u00f6sung vorstellt<\/li>\n\n\n\n<li>Erkl\u00e4ren Sie mithilfe von Beispielen, Mustern und Fakten wohlwollend, weshalb die Einw\u00e4nde nicht zutreffen<\/li>\n\n\n\n<li>Bieten Sie Ihr Produkt als Test an<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sollte es schlie\u00dflich zu einer Einigung kommen, vereinbaren Sie verbindlich die n\u00e4chsten Schritte bevor Sie zu Phase 5 \u2013 der Verabschiedung \u2013 kommen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Phase 5: Der Abschied<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Wann ist der richtige Zeitpunkt, um das Verkaufsgespr\u00e4ch zu beenden? Wichtig ist: Das Gespr\u00e4ch sollte insgesamt kurzweilig gestaltet sein. Ziehen Sie das Gespr\u00e4ch nicht unn\u00f6tig in die L\u00e4nge, sonst langweilen Sie Ihr Gegen\u00fcber nur. Lassen Sie zudem die zuvor verbindlich vereinbarten Schritte f\u00fcr das weitere Vorgehen noch einmal Revue passieren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"die-nachbereitung-des-verkaufsgespraechs\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Die Nachbereitung des Verkaufsgespr\u00e4chs<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Ist das Verkaufsgespr\u00e4ch beendet, beginnt die Analyse. Was lief gut, was weniger gut? Welche Reaktionen und Argumente sind ausbauf\u00e4hig? Durch diese Reflexion k\u00f6nnen Sie gegebenenfalls M\u00e4ngel und Schwachstellen in der Gespr\u00e4chsf\u00fchrung identifizieren und so noch besser vorbereitet in das n\u00e4chste Kundengespr\u00e4ch starten.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Halten Sie dar\u00fcber hinaus weiterhin Kontakt zum Kunden. Sie wollen ja nicht nur einmal Gesch\u00e4fte machen, sondern h\u00e4ufiger, oder? Schreiben Sie Ihrem Kunden nach Abschluss oder Angebotsbesprechung eine E-Mail, in der Sie sich f\u00fcr den Kauf oder auch nur das Gespr\u00e4ch bedanken. Oder rufen Sie ihn nach ein bis zwei Wochen an, um zu fragen, ob noch W\u00fcnsche offen sind. Schicken Sie ihm au\u00dferdem \u2013 wenn gew\u00fcnscht \u2013 Ihren Newsletter mit weiteren wichtigen Informationen und Ank\u00fcndigungen zu.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>So steht einem Folgetermin des Verkaufsgespr\u00e4chs nichts mehr im Wege.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>F\u00fcr viele Selbstst\u00e4ndige ein wesentlicher Bestandteil der t\u00e4glichen Arbeit: Das Verkaufsgespr\u00e4ch. 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