Menschen sind vielseitig und haben verschiedene Bedürfnisse – und das ist auch gut so. Wichtig ist nur, dass sich Unternehmer dieser Diversität bewusst sind und lernen, auf die unterschiedlichen Persönlichkeiten einzugehen. Wir haben typische Kundentypen entlarvt und geben Ihnen Tipps, wie Sie mit Mimik und Gestik für Vertrauen sorgen und souverän überzeugen.
Kundentyp 1: Der Skeptiker
Von der Charakteristik bis zur Körpersprache, der Skeptiker tritt erst einmal verschlossen und distanziert in Erscheinung. Gerunzelte Stirn, verschränkte Arme und strenger Blick: So demonstriert er die Fragwürdigkeit Ihrer Angebote und macht es Ihnen garantiert nicht leicht.
So gehen Sie auf ihn zu: Hören Sie dem Skeptiker genau zu. Zeigen Sie ihm, dass Sie seine Bedenken ernst nehmen und gehen Sie konkret auf seine Fragen ein. Außerdem: Stellen auch Sie immer wieder Fragen, um wirklich die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.
Mimik und Gestik: Die Sprache ist ein mächtiges Gut. Doch macht auch der Ton die Musik! Sprechen Sie ruhig und ohne Hektik. Bleiben Sie auch in der Körperhaltung entspannt, aber selbstsicher. Diese ruhige Ausstrahlung wird sich auch auf den Skeptiker übertragen.
Kundentyp 2: Der Neugierige
Der geborene Reporter unter den Kunden. Er stellt Fragen über Fragen, will sämtliche Details wissen und lässt erst dann locker, wenn er alles bis ins kleinste Detail erforscht hat. Besondere Härtefälle machen sich sogar Notizen. 😉
So gehen Sie auf ihn zu: Ob konkrete Kaufabsicht oder nur Recherche, dieser Kundentyp ist schwer einzuschätzen. Bleiben Sie stets höflich und geduldig und beantworten Sie ihm alle Fragen. In vielen Fällen lohnt es sich.
Mimik und Gestik: Bleiben Sie ruhig und selbstbewusst. Sie haben das Know-how und sind durch und durch überzeugt davon!
Kundentyp 3: Der Schüchterne
Schüchterner Blick, sanfter Händedruck, gedämpfte Stimme – der Schüchterne tritt wenig selbstbewusst in Erscheinung und vermeidet jeglichen Augenkontakt.
So gehen Sie auf ihn zu: Seien Sie nicht zu offensiv und bedrängen Sie diesen Kundentyp auf keinen Fall. Geben Sie ihm stattdessen Sicherheit und zeigen Sie Verständnis.
Mimik und Gestik: Lächeln Sie immer freundlich und vertrauensvoll, lassen Sie ihm seine Privatsphäre und versuchen Sie einen beruhigenden Ton zu treffen.
Kundentyp 4: Der Feilscher
Die Preisverhandlung ist seine selbst erklärte Disziplin und der Ehrgeiz ist hier groß! In manchen Fällen kommt es zu Vergleichen mit der Konkurrenz.
So gehen Sie auf ihn zu: Lassen Sie sich nicht provozieren und stehen Sie Ihren Mann/Ihre Frau. Erklären Sie rational, warum Ihr Angebot das beste ist.
Mimik und Gestik: Setzen Sie ausdrucksstarke Mimik und Gestik. Verwenden Sie ruhig ihre Hände beim Sprechen und bewahren Sie eine aufrechte Körperhaltung.
Kundentyp 5: Der Unentschlossene
Oftmals unsicher in ihrer Erscheinung und sprunghaft in der Meinung – so erlebt man den unentschlossenen Kundentypen. Man erkennt ihn beim unruhig auf der Stelle trippeln, mit den Fingern spielen oder beim häufigen Stirnrunzeln.
So gehen Sie auf ihn zu: Hier ist Ihr Fachwissen gefragt, glänzen Sie mit Expertise und Rat. Auch wenn Sie vielleicht nur indirekt gefragt werden, ist es wichtig dem Unentschlossenen stets beratend zur Seite zu stehen.
Mimik und Gestik: Geduld ist das Stichwort! Drängen und zwanghaft überzeugen hilft nichts. Versuchen Sie für diesen Kunden da zu sein, Zuversicht und Vertrauen auszustrahlen und ihn gleichzeitig in seinem Tun zu bestärken. Je entschlossener der Kunde in der Folge auftritt, desto mehr können Sie Reize zum Kaufentscheid setzen.
Kundentyp 6: Der Nörgler
Dieser Kundentyp ist unschwer zu erkennen. Ungeduldig, mit Kritik nicht geizig und beinahe vorwurfsvoll, sucht er oft die Diskussion.
So gehen Sie auf ihn zu: Auch hier gilt: Ruhe bewahren und nicht jedes Wort auf die Waagschale legen. Halten Sie an Ihrer Höflichkeit und Geduld fest. Versuchen Sie nicht zu widersprechen und stattdessen explizit nach den Wünschen des Kunden zu fragen.
Mimik und Gestik: Eine freundliche und gelassene Haltung ist immer ein richtiger Ansatz. Auch wenn der Nörgler den Ton erhebt, bleiben Sie besonnen und reden beruhigend weiter.
Kundentyp 7: Der Schwätzer
Der Schwätzer ist ein klassischer Fall von ungedecktem Redebedarf. Egal, wer oder wann, zuerst muss die eigene Lebensgeschichte erzählt werden.
So gehen Sie auf ihn zu: Hören Sie ihm zu, lassen Sie ihn erzählen und wenn eine Redepause zustande kommt, können Sie die Chance ergreifen und bestimmt einhaken. Dann ist Ihre Zeit, um über Produkt oder Leistung zu sprechen.
Mimik und Gestik: Der Tonfall ist wichtig. Halten Sie ihn bestimmt und selbstbewusst. Versuchen Sie Bedeutung in Ihre Erklärungen zu legen, ohne dabei zu übertreiben. Handbewegungen können zur Untermalung der eigenen Worte helfen und die Aufmerksamkeit bei Ihnen halten.
Kundentyp 8: Der Gestresste
Seine innere Unruhe ist förmlich greifbar. Alles muss schnell gehen und für lange Reden und komplizierte Entscheidungen ist wahrlich keine Zeit.
So gehen Sie auf ihn zu: Antworten Sie dem Kunden präzise und ohne Ausschweifungen. Bleiben Sie deutlich, zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seinen Zeitdruck respektieren und versuchen ihm schnellstmöglich zu helfen.
Mimik und Gestik: Kontern Sie mit völliger Ruhe – sowohl in der Stimme, in der Haltung und im Gesicht. Ohne dabei die schnelle Erreichung des Ziels aus den Augen zu verlieren.
Kundenloyalität – ja, bitte!
Neben dem richtigen und individuellen Zugang zu den unterschiedlichen Kundentypen gilt generell: Jede gut funktionierende Beziehung will gepflegt werden. Das gilt auch für die zu Ihren Kunden. Bleiben Sie interessiert und informiert und lernen Sie, wie Sie die aufgenommenen Informationen in Zukunft für eine gewinnbringende Kundenbeziehung für sich nutzen können. Mit kleineren und vor allem individuellen Aufmerksamkeiten, etwa zu bestimmten Anlässen (Weihnachten, Ostern, etc.) können Sie ihnen Wertschätzung entgegenbringen. Denn nur mit zufriedenen Kunden ist der Unternehmenserfolg gewiss. Kundenbeziehungen mit Wertschätzung und auf Augenhöhe wird bei der TEBA groß geschrieben. Als Partner des Mittelstands stehen wir Ihnen bei den Themen Finanzierung und Factoring zur Seite. Überzeugen Sie sich gerne im persönlichen Austausch: https://www.teba-kreditbank.de/kontakt/.
