Expansion – vom Plan zur Umsetzung

Das Geschäft floriert, der Umsatz steigt, die Kunden sind glücklich und die Mitarbeiter hochmotiviert. Kurzum: Es läuft bei Ihnen. Kein Wunder, dass Sie daran denken, mit Ihrem Unternehmen zu expandieren. Doch was ist dabei zu beachten? Wie wird aus dem Gedanken ein Plan und aus dem Plan Realität? Wir haben nachgeforscht.

Die Basis: Wer kann expandieren?

Zunächst gilt bei der Expansion: kein Stress. Nicht jeder Betrieb, nicht jede Marktsituation und nicht jedes wirtschaftliche Gesamtumfeld eignen sich für diesen Schritt. Was müssen Unternehmer also beachten, bevor sie zur Planung und Umsetzung der Expansion schreiten?

Es klingt pessimistisch, aber besonders wichtig ist ein Plan B. Eine Expansion ist immer mit Risiken verbunden und nicht alle – man denke nur an COVID-19 oder die Ukraine-Krise – sind kalkulierbar. Deshalb sollte man stets die Möglichkeit haben, sich auf den Stammmarkt und zu den Stammkunden zurückzuziehen, ehe das Unternehmen einen größeren Schaden erleidet.

Außerdem gibt es kein Expandieren um jeden Preis. Jedes Unternehmen sollte eine langfristige Vision haben – die Expansion sollte dieser Ausrichtung entsprechen. Einfacher formuliert geht es um die simple Frage, warum man überhaupt expandieren will.

Der Plan: Was ist zu tun?

Es gibt verschiedene Arten zu expandieren, und verschiedene wirtschaftswissenschaftliche Unterscheidungsmodelle. Eines der griffigsten, das wir in unserem Blog schon an anderer Stelle vorgestellt haben, stammt vom US-Amerikaner Harry Igor Ansoff. Er differenziert:

• Marktdurchdringung: Bei der simpelsten Form der Expansion geht es darum, mit bestehenden Produkten in einem bestehenden Markt noch erfolgreicher zu sein. Dies kann durch Kaufanreize für bestehende Kunden oder durch die Adressierung neuer Interessenten geschehen. Gängige Instrumente dafür sind etwa Rabatt- und Testaktionen sowie Preissenkungen.
• Marktentwicklung: Was wohl die meisten von uns mit Expansion verbinden, ist die Erschließung neuer Regionen oder Länder. Das Produktportfolio bleibt dabei unverändert.
• Produktentwicklung: In gewisser Weise das Gegenstück zur Markt- ist die Produktentwicklung. Hier bleibt man im angestammten Markt und versucht mit der Weiterentwicklung bestehender oder der Einführung neuer Produkte Erfolg zu haben.
• Diversifikation: Die ambitionierteste Expansionsstrategie ist die Diversifikation, da man hier mit neuen Produkten neue Märkte erschließen will. Dies kann auch über den Kauf anderer Unternehmen geschehen.

1. Jede Expansionsform erfordert unterschiedliche weitere Planungsschritte, einige Überlegungen sind aber auf jeden Fall anzustellen, allen voran die Marktanalyse. Wie stellt sich die Mitbewerber-Situation am Zielmarkt dar, wer sind die potenziellen Kunden und besteht eine entsprechende Nachfrage?
2. Erst wenn sich diese Fragen positiv beantworten lassen, kann man den nächsten Schritt in Angriff nehmen. Meistens erfordert eine Expansion die Aufstockung des Personals. Gerade im Moment herrscht aber in vielen Branchen ein Fachkräfteengpass – die Frage ist also, wo man neue Mitarbeiter findet und wie man sie am besten anlockt.
3. Ein dritter großer Brocken sind Lieferanten und Vertriebspartner. Eine Expansion, egal ob im eigenen oder in einem neuen Markt, setzt eine funktionierenden Lieferkette voraus. Wo man Produkte nicht unmittelbar anbietet, muss es außerdem Partner geben, mit denen die Verbindung zum Endkunden geschaffen wird.
4. Last, but not least ist im Fall von Marktentwicklung und Diversifikation eine Markteintrittsstrategie notwendig. Möglich ist zum Beispiel die Partnerschaft mit einem lokalen Unternehmen (Joint Venture), eine Franchise-Verbindung oder auch der Aufbau eigener Produktions- und Verkaufsstätten.

Insgesamt ist eine Expansion immer ein aufwendiger Schritt, bei dem das externe Know-how eines Unternehmensberaters sehr hilfreich sein kann.

Die Umsetzung: Welche Hürden lauern

Man kann insgesamt erahnen: Eine Expansion, in welcher Form auch immer, kostet Geld. Noch mehr Geld, wenn man bedenkt, dass sie auch stets mit notwendigen Marketingmaßnahmen verbunden ist. Diese finanziellen Mittel müssen vorhanden sein und zwar in Form von Eigenkapital. Denn die Finanzierbarkeit einer Expansion darf nie vom momentanen geschäftlichen Erfolg und den daraus entstehenden Mitteln abhängen.

Eine gute Möglichkeit, die finanzielle Basis für die Expansion zu schaffen, ist Factoring. Hier werden offene Forderungen inklusive Debitorenbuchhaltung und Ausfallrisiko von einem sogenannten Factor übernommen. Der Factoring-Anbieter begleicht die Rechnungen innerhalb weniger Werktage, was eine bessere Planbarkeit von Geldflüssen bringt. Außerdem können eigene Verbindlichkeiten rasch getilgt, Skonti genutzt und letztlich die Eigenkapitalquote erhöht werden.

Sie wollen mehr über die innovative Finanzierung mit Factoring erfahren? Dann wenden Sie sich gerne an die Expertinnen und Experten der TEBA Kreditbank.

Darüber hinaus bringt eine Expansion oftmals viel Bürokratie mit sich, zumal rechtliche Bestimmungen im Zielmarkt vom Stammmarkt abweichen können. Es bedarf also auch zeitlicher Ressourcen.

Damit man bei der Umsetzung nicht den Überblick verliert, sollte es schließlich einen Umsetzungsplan mit klaren Meilensteinen und Verantwortlichkeiten geben. Denn auch bei der Expansion gilt: Zeit ist Geld.