Die Geschäfte laufen gut und ein Abebben der Nachfrage ist nicht in Sicht – ein guter Zeitpunkt also, um zu expandieren? Nun, ganz so einfach ist die Sache nicht. Wir beschreiben in diesem Blogbeitrag die verschiedenen Formen der Expansion, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen und wie man das Unternehmenswachstum am besten finanziert. Eines vorneweg: Expandieren kostet Geld, das man statt mit einem teuren Bankkredit auch mit Factoring absichern kann.
Wie expandiert man?
Ein expansionswilliges Unternehmen hat die Qual der Wahl: Setzt man auf bewährte oder auf neue Produkte beziehungsweise Dienstleistungen? Und soll die Expansion am bestehenden Markt gelingen oder will man neue Märkte erschließen? Daraus ergeben sich vier grundlegende Expansionsstrategien.
1. Marktanteil steigern
Am einfachsten und am wenigsten risikobehaftet erscheint es, mit einem bestehenden Sortiment einen bestehenden Markt stärker zu durchdringen. Sprich: Man erschließt komplett neue Käuferschichten oder macht anderen Marktteilnehmern seine Kunden abspenstig. Das gelingt zum Beispiel durch gezielte Marketingstrategien, birgt aber die Herausforderung, dass man die neu entstehende Nachfrage personell und infrastrukturell bedienen können muss.
2. Neue Märkte
Das Erschließen neuer Märkte bedeutet zumeist eine geografische Expansion. Man bietet bestehende Produkte oder Dienstleistungen in einer anderen Region oder gar einem anderen Land an. Es bedarf dazu vor allem einer genauen Analyse der potenziellen neuen Märkte: Kann man dort mit einer Nachfrage rechnen, die noch nicht zur Gänze von anderen Anbietern bedient wird? Dazu kommt das Thema Logistik.
3. Neue Angebote
Innovations- und Entwicklungsarbeit ist gefragt, wenn man auf einem vorhandenen Markt mit neuen Produkten oder Dienstleistungen Fuß fassen will. Das Risiko liegt auf der Hand: Es muss viel in die Produktentwicklung und -einführung investiert werden – ohne Erfolgsgarantie. In jedem Fall sollte bei dieser Expansionsstrategie sichergestellt werden, dass die Neuentwicklung einen erkennbaren Mehrwert für die Konsumenten bringt.
4. Diversifizierung
Besonders ambitioniert ist die Expansion mit neuen Produkten auf neuen Märkten. Üblicherweise verfolgen diese Strategie daher vor allem große Konzerne, die ihr Risiko durch Firmenkäufe oder -beteiligungen minimieren. Doch auch dafür ist viel Kapital notwendig.
Wann expandiert man?
Unabhängig von der Expansionsstrategie müssen einige Voraussetzungen erfüllt sein, um das Unternehmenswachstum vorantreiben zu können. Zunächst, wir haben es schon angesprochen, eine stabile Nachfrage am Kernmarkt sowie eine eingehende Marktanalyse. Darüber hinaus aber auch ein Personalstand, der parallel zur Expansion die Fortführung des operativen Geschäfts ermöglicht.
Auch die Gesamtwirtschaft spielt eine Rolle, soweit sie sich abschätzen lässt. In globalen Krisenzeiten – Stichworte: COVID, Ukraine – ist eine Expansion besonders risikobehaftet. In diesem Fall ist ein Notfallplan besonders wichtig, falls die Expansion nicht den gewünschten Erfolg bringt.
Wie finanziert man das Wachstum?
Am allerwichtigsten aber: Jede Form der Geschäftserweiterung muss finanzierbar sein! Denn alle beschriebenen Expansionsformen kosten Geld – manchmal weniger (Marketing), manchmal mehr (Firmenkauf). Die übliche Form der Wachstumsfinanzierung ist der Bankkredit. Er ist jedoch mit hohen Zinsen behaftet und recht unflexibel, was den Kreditrahmen betrifft.
Die oftmals bessere Alternative ist eine durch Factoring gestützte Expansion. In diesem Fall verkauft man offene Forderungen an einen Finanzdienstleister, der das Geld rasch überweist, die Debitorenbuchhaltung übernimmt und sogar das Risiko von Zahlungsausfällen trägt. Auf diese Weise gelangen Unternehmen zu mehr Eigenkapital und einer ständigen Liquidität, die für das Wachstum essenziell ist.
Factoring funktioniert sogar bei der Expansion über Landesgrenzen hinweg. In diesem Fall kommt das sogenannte Export-Factoring zur Anwendung.
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